Il lead scoring è un metodo di classificazione che assegna ai potenziali clienti un valore in base alla probabilità che si convertano, acquistino o generino valore per l'azienda. I punteggi sono in genere costruiti a partire da segnali come la dimensione dell'azienda, le visite al sito web, l'interazione con le email, le conversazioni precedenti, il settore o l'aderenza a un profilo target. In pratica, aiuta i team di vendita e marketing a concentrare gli sforzi sui contatti più promettenti invece di trattare ogni lead allo stesso modo.
Nella sicurezza informatica, il lead scoring è importante perché la stessa logica di classificazione può essere usata per dare priorità ai bersagli o proteggerli. Gli aggressori possono assegnare punteggi alle vittime per decidere quali account valgano il phishing, l'impersonificazione o le frodi successive, soprattutto quando i dati pubblici e le informazioni aziendali trapelate rivelano chi ha accesso o potere di acquisto. I difensori usano il lead scoring in modo più sicuro: per smistare le richieste di vendita in arrivo, dare priorità agli account ad alto rischio o concentrare l'outreach sui clienti sensibili. Poiché il modello dipende dalla qualità dei dati, dal controllo degli accessi e dalla governance, input scadenti possono portare a decisioni errate e a esposizione della privacy.